룰루레몬(lulu) & 펠로톤 (pton), 피트니스계의 샤넬과 애플을 소개합니다.

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피트니스계의 샤넬과 넷플릭스로 불리는 룰루레몬(LULU)와 펠로톤(PTON) 소개입니다.

 

룰루레몬 기업소개 (LULU)

 

룰루레몬은 1998년 설립된 캐나다기업으로 '요가복의 샤넬'로 불리우는 기업입니다. 룰루레몬이 급성장할 수 있었던 룰루레몬만의 강점 3가지는 이렇습니다.

1. 직영판매비중 90% 이상

룰루레몬의 매출은 D2C(공식 홈페이지판매)와 오프라인매장을 통한 판매가 90%이상을 차지합니다. 직영판매는 중간 유통업자를 거치지 않아 높은 영업이익률을 낼 수 있습니다. 아디다스와 비교했을때 영업이익률이 무려 2배이상 차이나는 것을 보실 수 있습니다.

 

 

 

룰루레몬은 왼쪽 표에서 보는 바와 같이 일반적인 스포츠웨어와 다르게 명품과 비슷한 포지셔닝이 되어있는 걸 확인할 수 있습니다.

 

 

2. 소비력이 있는 32세 직장인 여성 공략

룰루레몬의 요가복은 조금 가격이 있는 편입니다. 엄청 비싸다고는 할 수 없지만 (제 기준) 그렇다고 나이키와 아디다스와 비교하면 조금은 비싼 가격이죠. 

밀레니얼세대의 특징은 경험을 중시한다는 것인데, 초창기 룰루레몬이 체험형 매장을 보급한 것이 밀레니얼 세대의 마음을 사로잡았습니다. 또한, 타겟팅된 32세 직장인 여성들은 1) 소비력이 있고, 2) 명품에 대한 욕구도 있겠죠. 이들에게 있어 룰루레몬은 '요가복의 샤넬'이라는 요가복의 명품을 입는 것과 같습니다.

 

3. 룰루레몬 커뮤니티 운영 (앰배서더, 런클럽 등)

룰루레몬은 요가복판매에서 그치지 않고, 앰배서더를 통한 커뮤니티 활동 및 런클럽 등을 운영합니다. 운동에 관심이 많은 운동족들이 한데 모여 운동을 하면서 룰루레몬에 대한 브랜드를 널리 퍼뜨리고, 또 브랜드 충성도 또한 높입니다. 

 

 

펠로톤 (PTON) 소개 

펠로톤은 아마 룰루레몬보다는 낯선 분들이 더 많을 텐데요. 실내용 바이크와 런닝머신을 만들고, 운동 구독서비스를 제공합니다. 아래 영상을 보시면 펠로톤이 어떤 서비스를 제공하는지 바로 아실 수 있습니다. 

펠로톤은 룰루레몬보다 더 늦은 2012년 설립된 신생기업인데요, 펠로톤은 어떻게 인기를 끌게 되었을까요?

1. 하드웨어기반 생태계 구축과 구독형태의 피트니스 컨텐츠 제공

 펠로톤은 하드웨어 (사이클/런닝머신)와 컨텐츠 (피트니스)를 동시에 제공합니다. 사이클은 대당 250~400만원 정도의 비싼 가격이며, 매출 비중의 80%를 차지하지만 매출 총 이익률은 역시 컨텐츠가 더 높습니다. 

하드웨어와 컨텐츠 구독 서비스를 동시에 제공하는게 어느 기업과 닮아있지 않나요? 바로 애플입니다. 우리는 애플 제품을 사고 애플티비나, 뮤직과 같은 서비스를 구독합니다. 펠로톤이 피트니스계의 애플이라고 불리는 이유입니다.

펠로톤은 connected fitness와 digital 두 종류의 구독서비스를 제공하며 가격은 각각 $39, $13 입니다. 3Q20 기준 connected fitness 구독자가 88.6만명에 이르는데, 구독자는 점점 늘어나는 추세입니다.

 

2. 팰로톤 팬덤의 높은 충성도

팰로톤은 소비자들이 높은 충성도를 가진 브랜드입니다. 월 평균 고객 이탈율이 1% 미만이고, 구독 유지율이 92%입니다. 이는 PT 80%, 오프라인 피트니스 71%의 유지율과 비교했을때 매우 높은 수치입니다.

당연히, 400만원짜리 사이클을 샀는데 운동을 계속해야하지 않을까요?

 

3. 컨텐츠의 양과 질 

펠로톤은 컨텐츠의 양과 질을 굉장히 중요시합니다. 펠로톤의 인스트럭터는 모두 많은 팬을 보유한 인플루언서들인데요. (기존에 이미 인플루언서였거나, 인플루언서가 됐거나입니다) 저 같아도 만약 이근대위가 펠로톤 인스트럭터로 나와서 저에게 사이클을 타자고 하면 펠로톤 사이클을 살 것 같습니다.

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코로나는 이들에게 위협이 될까??

코로나로 인해 홈피트니스가 인기를 끌면서 룰루레몬과 펠로톤, 특히 펠로톤의 인기가 급성장했는데요. 코로나가 종식된다고 이들의 인기가 떨어질까요? 저는 그렇게 생각하지 않습니다.

400만원이나 하는 사이클 기기를 사고 코로나가 끝났다고 바로 방치하지는 않을 듯합니다. 하지만 펠로톤에게는 더 큰 위협이 존재하는데요. 바로 애플입니다.

애플은 이미 워치, 스마트폰, 패드, tv등 하드웨어를 글로벌하게 뿌려놓은 상태입니다. 그런 애플이 피트니스+ 라는 가상 체육관 서비스를 판매할 예정이라고 합니다. 

하드웨어와 콘텐츠의 결합이라는 business model이 굉장히 매력적이지만, 반대로 기존 하드웨어 기업이 소프트웨어를 제공한다면 금방 따라잡힐 수도 있는 한계를 지닌 모델이기도 한 것 같습니다.